کار میتواند خیلی بی‌رحم باشد چون اصلاً این خاصیت کسب و کار است!
برای هر موفقیتی که شما در زمینه‌ی رشد سهمتان از بازار به‌دست می‌آورید، در واقع کسب و کارهای دیگری ناگزیر تضعیف شده و از صحنه‌ی رقابت دور میشوند.
در ادامه به ۱۱ نکته‌ی آسان و سریع کسب و کار می‌پردازیم که به شما در رسیدن به جایگاه بالاتری نسبت به رقبایتان کمک نموده و شما را در مقابل تهدید تازه‌واردها به بازار مصون نگه میدارند.
۱. بر لیدها (lead) تمرکز کنید، نه فروش
اگرچه همه‌ی ما به دنبال رشد کسب و کار خود و افزایش درآمد هستیم اما اگر قرار است به شیوه‌ای پایدار به این امر مهم دست یابید، باید بر روی ایجاد پایگاه داده‌ای از اطلاعات طرفداران مشتاق و وفادار خود تمرکز کنید.
بازاریابی محتوایی در کنار شکل‌های بهینه‌ی یک وب‌سایت و پیگیری خودکار ایمیل هوشمند در موفقیت یک کسب و کار از درجه اهمیت بالایی برخوردار است.
در این روش میتوانید اعتمادسازی کنید زیرا قبل از اینکه به دنبال سرمایه‌ی افراد و جذب خریدار باشید، ارزشی رایگان در اختیار آنها قرار میدهید!
۲. محصول نفروشید، راه‌حل ارائه کنید
چه بخواهید چه نخواهید، مردم نام برند شما را جستجو نمیکنند بلکه به دنبال حل یک مشکل یا به دنبال نوع خاصی از محصول هستند (مگر اینکه مدیر استارباکس یا آدیداس و خلاصه همچین چیزی باشید و همه به دنبال برند شما باشند!)
لازم نیست تمام مزیت‌هایی که محصولتان در اختیار مردم می‌گذارد را فهرست کنید. بر روی راه‌حل‌ها تمرکز نمایید. خیلی ساده و به زبانی شفاف به مشتری توضیح دهید که چگونه یا چرا محصولتان قادر به یاری آن‌هاست و چگونه آنها را به هدفشان نزدیکتر خواهد کرد.
به این شعار از برند FedEx توجه کنید: «مرسوله‌تان یک شبه به مقصد میرسد». این یک مثال ساده است که به تمام نگرانی‌های مشتریان در خصوص قابل اطمینان بودن خدمات تحویل مرسوله و بسته‌های پستی، توجه میکند.
برای بررسی ویژگی‌های مشتریان هدف خود، به تحقیق و بررسی بازار بپردازید.
بررسی کنید که چگونه محصولات یا خدمات شما (و شیوه‌ی تحویل و قیمت اصلی) به رفع مشکلات مردم کمک میکند و زندگی را برایشان دلپذیرتر و آسان‌تر میکند.
۳. همواره به دنبال بهینه‌سازی قیمت‌گذاری‌تان باشید
کاهش قیمت لزوماً به افزایش فروش منجر نمیشود (و طبیعتاً باعث کاهش سود شما هم خواهد شد). اگر جایگاه برندتان را بالا میدانید، باید بدانید که مشتریان لزوماً ارزش‌محور نیستند و کاهش قیمت حتی ممکن است باعث بدنامی یک برند شود.
به این مطالعه‌ی موردی از کتاب رابرت سیالدینی با عنوان «تأثیرگذاری: روانشناسی ترغیب افراد» توجه کنید: یک جواهرفروش پس از اینکه به صورت اتفاقی قیمت‌های خود را دو برابر کرد، در فروش جواهرات فیروزه‌ای موفق‌تر عمل کرد. افزایش قیمت ارزش خاصی به محصول داده بود.
اگر یک برند خوب و شناخته شده هستید، بدون کاهش قیمت هم میتوانید قیمت‌گذاری خود را بهینه نمایید. به عنوان مثال، به مشتریان خود که نسبت به کیفیت آگاهی دارند، امکان و مزیت منحصربفردی بدهید که رقبای شما قادر به ارائه‌ی آن نیستند.
اگر در یک بازار ارزش‌محور فعالیت میکنید، فکر نکنید که کاهش قیمت به معنای ضرر کردن خواهد بود. قیمت‌گذاری پایین به شما در تبلیغ برای جذب مشتریان جدید کمک میکند و آنها احتمالاً به سراغ خرید سایر محصولات فروشگاه شما نیز رفته و در آینده باز هم به شما سر خواهند زد.
زمینه‌ی کاری هم در قیمت‌گذاری بسیار حائز اهمیت است. به عنوان مثال بهترین روش برای فروش یک ساعت ۵ هزار دلاری، قرار دادن آن در کنار یک ساعت ۱۰ هزار دلاری است. درباره‌ی قیمت اصلی همیشه باید استراتژیک بیاندیشید.
۴. کارکنانی را استخدام کنید که ظاهری دوستانه و صمیمی دارند
اهمیت این نکته کاملاً مشخص است. اگر مردم با پرسنلی که با روی خوش با آنها برخورد میکنند، مواجه شوند، به صورت ناخودآگاه تمایل بیشتری به خرید آن محصول پیدا خواهند کرد. شخصیت پرسنل تأثیری بر روی قیمت یا توانایی محصول در رفع نیاز مشتریان ندارد اما پرسنلی که ظاهری دوستانه و روی خوش داشته باشند، همیشه فروش بیشتری را جذب خواهند کرد.
در استخدام افراد خوش‌برخورد، بشاش و اهل تعامل دقت کنید. مطمئن شوید که در برنامه‌ی ارائه‌ی آموزش اولیه به کارکنان، حتماً به آنها در مورد روش‌های دوستانه و صمیمی برخورد با مشتری آموزش دهید تا مشتری هم احساس راحتی و خوبی داشته باشد.
۵. فروشگاهتان را حتی برای زمان بیشتری باز نگه دارید
اگر فروشگاه شما در ساعاتی با اوج حضور مشتریان مواجه است، خب پس چرا فروشگاه را ۱ ساعت دیرتر نبندید؟ شاید این کار به مزاج کارکنان خوش نیاید اما میتوانید راهی برای این موضوع پیدا کنید.
فعالیت‌های روزانه‌ی مشتریانتان را رصد کنید و شلوغ‌ترین زمان فعالیت آنها را شناسایی کنید و ساعات کار پرسنل خود را با آن تنظیم نمایید. همچنین میتوانید تعداد پرسنل را در بازه‌های زمانی خلوت‌تر کاهش دهید تا مجبور به پرداخت اضافه‌کار نشوید، بدین ترتیب فروشگاه زمان بیشتری باز خواهد بود. این یک تکنیک برد-برد محسوب میشود.
۶. مشتریان نباید برای پیدا کردن شماره تلفن شما زیاد زمان بگذارند
حتی در عصر دیجیتال، خیلی از مشتریان به جای ایمیل یا فیسبوک و غیره دوست دارند از طریق تلفن با شما در تماس باشند. درحالیکه بسیاری از شرکت‌های آنلاین از خطوط تلفنی خودکار استفاده میکنند اما بهتر است این فرصت را در اختیار مشتریان قرار بدهید تا در صورت تمایل گفتگوی صوتی با برند شما داشته باشند.
شما میتوانید زمان و هزینه‌ای که صرف پاسخگویی به صف طولانی مشتریان میکنید، با پاسخ‌های استاندارد و آماده بر روی صفحه وب‌سایت خود، کاهش دهید (مثلاً بخشی به نام پرسش‌های متداول به سایتتان اضافه کنید). اگر سؤال آنها در فهرست پرسش‌های متداول قرار نداشته باشد، باید کاری کنید که تنها با یک کلیک به شماره تلفن شما برسند.
شماره تلفن خود را در صفحه اول و مرکز صفحه‌ی وب‌سایت خود قرار دهید، به خصوص اگر در بخش خرده‌فروشی فعالیت دارید.
ربات‌های چت آنلاین راهی کم هزینه برای ایجاد ارتباط سریع و راحت با مشتریان محسوب میشوند.
۷. بدون انتظار جبران، هدایایی در اختیار مشتریانتان قرار دهید
چرا گاهی به ازای هر خرید به مشتریانتان کوپن تخفیف یا هدیه ندهید تا با آن دوباره اقدام به خرید محصول و یا خدمات شما بکنند؟ اگر کاری را که انجام میدهید دوست داشته باشند، قطعاً علاقه‌ی بیشتری به شما پیدا خواهند کرد. این مورد، ایده‌ی خوبی است زیرا:
- تضمینی برای بازگشت مجدد مشتریان به فروشگاه شماست. مردم به هیچ وجه دوست ندارند چیزهایی که رایگان به دست می‌آورند، از دست بدهند!
- وقتی مشتریان برای خرید با کوپن تخفیف به فروشگاه باز میگردند، شاید اقلام دیگری را هم بخرند. اگر کسب و کار آنلاین دارید، ارائه‌ی زمان انقضا برای کوپن تخفیف میتواند همزمان با یک فروش ویژه برنامه‌ریزی شود.
راستی به احتمال زیاد مشتریانی که کوپن تخفیف یا هدیه‌ای دریافت کرده‌اند، در این مورد ساکت نخواهند ماند و بنابراین میتوانید از برخی نظراتی که در شبکه‌های اجتماعی میخوانید، لذت ببرید.
۸. از جامعه محلی خود حمایت کنید
کسب و کارهای محلی میتوانند با جوامع محلی خود که قدرت بیشتری در قیاس با زنجیره جهانی دارند، ارتباط بهتری برقرار کنند. یک خرده‌فروش محلی، آرایشگر یا شرکت باغبانی میتواند مثلاً از تیم ورزشی کودکان حمایت کند یا گاهی اوقات برای OAPs تخفیف‌های خوبی در نظر بگیرد.
برخی از سینماها نمایش‌های مخصوصی پخش میکنند تا والدین دارای کودکان اوتیسم در فضایی بدون استرس و آرام از دیدن فیلم لذت ببرند (بچه‌های اوتیسم در محیط‌های شلوغ آشفته میشوند). بدین ترتیب در این محیط راحت به فیلم دقت میکنند و بدین ترتیب سینما به مشتریانی وفادار که نسبت به آنها حس خوبی دارند، دست پیدا میکند.
هر کاری را که برای حمایت از جامعه محلی خود انتخاب میکنید انجام دهید، مطمئن شوید که با مسیر کسب و کار شما تا امروز مطابقت دارد.
۹. از رسانه‌های اجتماعی هوشمندانه استفاده کنید
رسانه‌های اجتماعی ابزار فوق‌العاده‌ای برای ایجاد ارتباط پایدار با مشتریان است اما حواستان باشد که مقصود از اجتماعی بودن چیست! فروشگاه‌های بی‌شور و نشاط هیچ فعالیتی در توئیتر انجام نمیدهند!
وقتی میخواهید محتوایی بنویسید، به برند خود شخصیت بدهید. البته این کار ریسک‌های خاص خود را هم دارد اما اگر در مسیر درست قرار بگیرد، به مزایای فوق‌العاده زیادی خواهید رسید.
لحن گفتاری برای برند خود انتخاب کنید که متناسب با هویت برندتان باشد. به دنبال آگاهی‌رسانی، یاری، سرگرم نمودن یا به هیجان آوردن مشتریان و مخاطبین خود باشید.
۱۰. گوشه بازار اختصاصی خود را داشته باشید
گاهی اوقات تسلط بر یک حوزه مطلوب‌تر از فعالیت در طیف وسیعی از کسب و کارهاست. مسلماً چند جریان درآمدی داشتن باعث پخش شدن ریسک‌ها و کم شدن میزان خطرشان میشود اما در صورت شکست تبعات جبران‌ناپذیری خواهد داشت.
با این وجود از نظر مصرف‌کنندگان، محصولات یا خدمات باکیفیت از سوی متخصصان ارائه میشود نه افراد یا گروه‌های کلی‌گرا (به اصطلاح همه فن حریف) چرا که متخصصان تمام منابع خود را صرف ممتاز نمودن یک محصول یا خدمات میکنند.
حال باید در چه چیزی متخصص باشید؟ لازم است در حوزه‌ای دنبال تخصص باشید که توانایی بهتر شدن در آن را دارید.
شما همچنین میتوانید چیزی را با توجه به میزان تقاضا انتخاب کنید که در برابر تغییرات تکنولوژی هم انعطاف‌پذیر باشد که در آن شما یک مزیت رقابتی نسبت به رقبا دارید یا چیزی که در بازار محلی شما جایش خالی است.
در هر کاری که انجام میدهید، تسلط کامل داشته باشید.
۱۱. فروتن باشید
هرگز نسبت به کسب و کار خود بیش از حد راضی نباشید. همیشه به دنبال بهبود و پیشرفت باشید.
اشتباه نکنید: اگر لحظاتی از کار خود رضایت نداشته باشید، پس چه فایده‌ای دارد؟ البته که باید از راه‌اندازی موفق محصولی که بازار را متحول کرده لذت ببرید یا از بازخوردهای مثبت مشتریان خوشحال شوید اما اجازه ندهید که مشتریان زیاد از این احساسات شما باخبر شوند!
مراقب عنصر مشترکی باشید که تاکنون منجر به سقوط تعداد بیشماری از برندهای پررونق شده است: از خود راضی بودن!
همیشه استارت‌آپ‌های زرنگ و مبتکر عملکرد بهتری از پیشگامان بازار که به نوعی تنبل شده‌اند، خواهند داشت.
شاید امروز یک مبتکر فوق‌العاده باشید اما ممکن است فردا به رهبر تنبل بازار تبدیل شوید که مدل‌های کسب و کارش از رده خارج شده‌اند.
همیشه فروتنی را پیشه کنید و به دنبال پیشرفت باشید. از سایر کارآفرینان، کتاب‌ها و سمینارها الهام بگیرید. لحظه‌ای که فکر میکنید مأموریتتان تمام شده، لحظه‌ی حساس و خطرناکی محسوب میشود.
حرف آخر
راه‌های زیادی برای پیشرفت کسب و کار وجود دارد که قطعاً همه‌ی آنها پیچیده نیستند! نکات فوق را در استراتژی‌های فعلی خود ادغام کنید و منتظر بازخوردهای آن باشید و ما را هم از نتیجه باخبر کنید… .
اگر به این موضوع علاقه‌مندید، پیشنهاد میکنیم مقالات «۲۵ چیزی که هر کسب‌وکار کوچکی باید آنها را خودکار کند» و «چگونه کسب و کار کوچک خود را موفق‌تر کنیم؟» را هم مطالعه کنید.
منبع: سایت jeffbullas.com
ثبت نظر